di Francesca Merli, Laura Perucchetti, Arianna Regazzo e Monica Tajé.

Durante lo IAB Forum, tenutosi a Milano nei giorni 1 e 2 Dicembre 2015, abbiamo avuto la possibilità di assistere al Workshop tenuto da Andrea Rogani e Simone Rinzivillo, cofondatori dell’azienda Mamadigital.

Mamadigital è una delle principali new media agency presenti sul mercato italiano ed europeo.

Nata nel 2007 per volontà di Andrea Rogani, Emiliano Cappai e Simone Rinzivillo, l’agenzia è focalizzata sul Marketing digitale, con una fortissima specializzazione nel Search Engine Marketing e nella Comunicazione online innovativa.

Quello che Mamadigital ha portato alla nostra attenzione è il modo in cui il posizionamento di marca coincide con il posizionamento del brand all’interno del motore di ricerca, quindi se prima l’anima del commercio era la pubblicità ora questo scenario è completamente cambiato. Adesso, per attirare l’attenzione dell’utente, bisogna fare breccia nel suo cuore, essergli vicino e parlargli di ciò che davvero gli interessa, che è sempre meno il prezzo.

Quando gli utenti fanno una ricerca su internet possono avvengono due cose: la prima è che vengono intercettati dai brand, cioè vengono colti dalla pubblicità sul motore di ricerca, via banner e da tutti i formati video; questa è una situazione di sollecitazione, perché gli utenti sono sempre più vessati.

La seconda avviene quando l’utente va incontro al brand, ricercandolo volontariamente, non sanno nel loro cuore che stanno pensando a qualcuno in particolare, ma stanno facendo qualcosa riassumibile in una parola:  il così detto outbound, quando il brand incontra l’audience sviluppando campagne online basate su caratteristiche sociodemografiche, di interesse e  attitudinali.

Differente è invece quando gli utenti incontrano il brand perché manifestano un bisogno, perché stanno cercando di dare un nome a quella che è una loro esigenza e lo fanno autolesionandosi come nicchie, come piccole porzioni di quell’enorme mercato che altrimenti verrebbe visto come orizzontale. Il brand quindi si fa trovare dai clienti che mostrano interesse verso i prodotti e i servizi che gli possono essere offerti.

L’inbound invece è l’approccio integrato, guidato, che ha l’interesse di guidare gli utenti verso il proprio brand fino a convertirli in clienti: la cosa più importante da fare sarà dunque scaldare i cuori con un’informazione, cercando di far ricordare almeno il nome del brand.

Con l’inbound marketing si capovolge il modo di mettersi in contatto, perché sono gli utenti ad arrivare all’azienda, non immediatamente sul sito della marca, ma ovunque il brand sarà disposto a dargli un’informazione.

Con questa metodologia di marketing si trasforma prima di tutto l’utente in un prospect e poi in un cliente, che dopo essere stato soddisfatto dal servizio offerto dal brand condividerà, tweeterà, farà share dell’informazione, del video pubblicato o della guida pubblicata.

Il visitatore si converte in lead: a questo punto entra in gioco il reparto commerciale, il responsabile dell’attività di marketing, che lo condurrà fino a farlo diventare un cliente.

Il posizionamento della marca è fondamentale perché essere all’interno della search significa essere a fianco del prospect per farlo diventare un domani cliente, essere quindi ben visibili, essere molto referenziati dai vari social, proteggere il marchio.

In questo momento il marketing e la comunicazione possono ricominciare a viaggiare a braccetto e quindi la sollecitazione prezzo e di qualità cadono, ritorna finalmente la sollecitazione di informazione, i valori di marca possono essere riconfermati e tutto questo diventa una strategia di searching marketing.

Aiutiamo quindi il brand nella comunicazione e nella strategia search per  intercettare l’audience più altamente profilata.

Il contenuto è fondamentale perché i clienti hanno bisogno di informazioni, nonostante il brand si debba chiedere se le informazioni che ha dato sono state esaustive, quindi se gli utenti le hanno lette, approfondite, condivise, se hanno navigato altre pagine del sito, se sono stati fidelizzati e quindi, step successivo, se sono diventati clienti, se hanno acquistato, se si sono iscritti alla newsletter, se stanno seguendo ancora il brand, in poche parole, se incontrare queste audience ha portato ad un risultato concreto in termini di vendite e di fidelizzazione di utenti.

Tutto questo dà la possibilità al brand di svilupparsi in termini di comunicazione, che consentirà di incontrare utenti diversamente distribuiti su un panel di comunicazione, cioè gli utenti che si informano sul livello esplorativo, informativo, transazionale, quindi quelli che acquisteranno e diventeranno clienti.

Tutto questo deve essere monitorato: gli utenti che arrivano sui nostri piani di comunicazione leggono i contenuti e interagiscono. Bisogna tenere conto di quanto tempo passano sul sito, se contattano il brand, se vengono fidelizzati, ma la parte più importante è il sentiment che si va a creare, riuscendo a capire se ci sono nuovi interessi, poiché non necessariamente gli interessi individuati all’inizio del piano di comunicazione resteranno gli stessi durante tutta la durata, perché possono essere integrati da altre esigenze.

Questo consente alla marca di integrare il piano di comunicazione, orientando il contenuto su ciò che ha portato maggior risultato e su ciò che ha aumentato il bacino di clienti, permettendo anche di rispondere ad altre esigenze che fino ad oggi venivano ignorate dai brand.