di Roberta Anna Arpino e Valentina Cortesi 

Michele Riccio e Gianluca Montebuglio ci raccontano, durante la prima giornata dello IAB forum 2018, la storia di Ribrain.

Questa agenzia nasce come Digital Agency pura, con lo scopo di guidare i brand nella trasformazione digitale, supportandoli nei drastici e costanti cambiamenti che il web impone, in modo strategico e operativo. Data la mutevole natura del digitale, Ribrain nasce con lo scopo di aiutare i brand in questo continuo cambiamento, attraverso un’integrazione del web marketing con l’advertising e il branded content.

Negli anni Ribrain si è evoluta, diventando oggi un’agenzia con una visione multicanale, che riesce a contribuire allo sviluppo e al reale consolidamento dei propri clienti, tenendo in continua considerazione il raggiungimento di risultati concreti e unendo, ai processi tradizionali aziendali, tutti i vantaggi del mondo digitale.

Il paradigma pubblicitario sta cambiando radicalmente. Anni fa se si desiderava, ad esempio, acquistare un’auto, si veniva influenzati dai propri conoscenti che già possedevano quel modello. Oggigiorno invece la maggior parte delle influenze avvengono grazie al digital. Il panorama pubblicitario sta cambiando totalmente e la dimostrazione di ciò è una percentuale: 81%. Questo è il numero delle influenze di un brand su un consumatore in ambito digitale. Dato importante perché ci mostra come il digital stia cambiando totalmente la nostra costumer journey.

Oggi, i potenziali clienti sono sempre e costantemente connessi. Infatti la customer journey è diventata dinamica e si sviluppa ormai su diversi canali e dispositivi. Per questo motivo oggi è necessario avere una strategia omnichannel per raggiungere risultati con il web.

Il percorso d’acquisto del cliente inizia a diventare dinamico, accessibile e continuo; è diventato “no-stop”. I compratori non utilizzano più un solo canale, ma ricorrono continuamente all’unione di più canali per informarsi e ricercare i prodotti che desiderano acquistare. Così il punto focale per il cliente non è più l’acquisto, ma le interazioni relative ad esso.

“Oggi in Africa un ragazzino con un telefonino ha accesso a più informazioni di quelle che aveva il presidente degli Stati Uniti 17 anni fa” ci comunica Michele Riccio. Cosa significa questo e cosa comporta? Innanzitutto indica che tante cosa sono cambiate, prime tra tutte la nascita di un fenomeno chiamato “overload informativo”, che consiste nell’impossibilità da parte del cervello umano di memorizzare informazioni nel lungo periodo a causa del sovraccarico informativo a cui è sottoposto ogni giorno. Per bypassare questo fenomeno è necessario veicolare contenuti di qualità, che sappiano parlare al target di riferimento, ma che siano anche multicanali.

Quali sono i vantaggi di una piccola agenzia?

Senza dubbio la capacità di reagire ai cambiamenti in modo rapido ed efficace, ma anche il fatto di avere processi snelli. Infatti Ribrain collabora con un network esterno di agenzie e aziende, con cui ha creato rapporti soliti. Rispetto ad un’agenzia grande, è possibile avere una comunicazione più snella, immediata e libera tra le agenzie e l’azienda. Un ulteriore vantaggio è il fatto di essere Digital Thinking, grazie all’alto numero di dipendenti nati nell’era del digitale, che hanno una comprensione delle esigenze consce e inconsce del cliente.

Tra i case study più importanti di Ribrain, Gianluca Montebuglio ci racconta quelli di: Birra Napoli, American Uncle ed Imperatore.

Birra Napoli è un brand Peroni che nasce dall’esigenza di rilanciare questo marchio. L’obiettivo era comunicare un prodotto al territorio campano e napoletano che portasse nel nome la parola “Napoli”. Era una sfida molto seria e difficile, dato il forte orgoglio napoletano. Attraverso un’attenta analisi del posizionamento e dell’identità digital del brand, Ribrain è riuscita a sviluppare una digital strategy di successo, che gioca sul claim “Partenopea come te”.

Attraverso una serie di Instagram Stories è stata effettuata una narrazione di ogni quartiere di Napoli, portando i suoi abitanti ad identificarvisi profondamente.

È interessante notare come gli unici mezzi che utilizzati da Peroni per comunicare con la città partenopea siano stati i canali attivati da Ribrain. Grazie a queste attività è iniziata un’assidua richiesta del prodotto: da meccanismi online si sono innescati meccanismi di vendita offline presso i punti vendita. Il volume di vendita previsto dal cliente è stato raggiunto in un solo mese, a fronte dei due previsti.

La seconda case study che dentifica benissimo l’integrazione tra dinamiche di web marketing e di digital advertising è American Uncle, brand lanciato da un universitario di soli 23 anni e che si occupa di rivendere in Italia snack americani. Ribrain in questo caso si è occupato del suo rebranding e del suo posizionamento, oltre a creare un payoff che spiegasse adeguatamente quest’ultimo. Queste sono state le basi su cui si è sviluppato l’intero processo di comunicazione, che non ha utilizzato riferimenti al cibo in sé, ma ad esperienze culinarie più trasversali.

La comunicazione ha giocato molto sulla figura dello zio d’America che, con amore, confeziona un pacco per il cliente, come se fosse il suo vero zio. Ciò è stato molto apprezzato dalla clientela, che ha iniziare a ringraziare sui canali social il caro zio d’America per il pacco appena ricevuto.

Grazie a questa figura dello zio americano è stato possibili incanalare l’attenzione sulla sua figura: il cliente si affezionava non al prodotto, ma al concetto dello zio che porta come doni ai nipoti gli snack. Un aspetto molto interessante è che, talvolta, i risultati più interessanti sono stati frutto proprio del web marketing. Infatti se a gennaio 2018 lo scontrino medio era di 30€, ad ottobre dello stesso anno si è passati invece a 44€ di media. A ciò si è aggiunge un aumento dei clienti ricorrenti, che passano dal 10% al 25%, e ad un fatturato di 1 milione e 200 mila euro in poco più di un anno.

La terza case study è Imperatore, un’agenzia viaggi made in Italy che si è affidata a Ribrain per riposizionarsi sul mercato, oltre che per ridefinire il suo piano di comunicazione editoriale e social. Ad oggi si è ottenuto un incremento di 1.1 milione di euro di fatturato rispetto al 2017 ed un risparmio di 250 mila euro per la stampa di cataloghi. Il riposizionamento ha quindi generato i risultati sperati.

Questi sono solo tre esempi per spiegare come l’unione di logiche di web marketing con logiche di advertising tradizionale rappresenti spesso una strategia di successo. Contrariamente a quanto si è soliti credere, questi due ambiti possono non solo coesistere, ma risultare addirittura profittevoli. La riluttanza a combinare queste due attività è spesso dovuta all’idea che il web marketing sia poco referenziale, che si concentri solo sulla vendita e sul risultato. Molti creativi sottovalutano le logiche che il web marketing può innescare, ma Ribrain si sta impegnando affinché venga recuperato un rapporto armonico tra web marketing e advertising puro. La parola d’ordine di Ribrain è quindi ottimizzare, anche se sei un grane brand, soprattutto se sei un grande brand.