Speaker: 

• Alessandra Martinengo, Head of performance marketing & eInnovation, RECKITT. 

Nella giornata dedicata a varie sale tematiche, tra cui quella di “E-commerce” dei Digital Innovation Days 2021, Alessandra Martinengo, ci spiega come sviluppare contenuti per Amazon e altri 3P ecommerce retailers, in modo da focalizzarsi sul bottom of the funnel con informazioni rilevanti e aiutare il consumatore a “aggiungere al carello”.

COME I CONSUMATORI FANNO SHOPPING ONLINE

Alessandra, ci fa capire che questo è il fattore da cui partire, poiché capire come i consumatori si muovono e fanno acquisti online con tutti i vari step, permette di capire ad un’agenzia, ad un brand o ad una start-up quali sono quei momenti in cui è importante intervenire e potenzialmente attirare il consumatore ai prodotti. 

Un primo dato da avere presente quando ci addentriamo nel mondo dell’e-commerce è che l’80% delle persone iniziano il loro shopping dalla barra di ricerca all’interno di un sito. La barra di ricerca è l’inizio più semplice per arrivare al loro acquisto.

Bisogna tenere presente la differenza tra ciò che succede in uno store fisico e nello store online, nello store fisico la scelta è limitata allo scaffale fisico ed hai prodotti esposti, mentre lo scaffale online è infinito questo porta alla riduzione di quello che i consumatori possono vedere, ed è importante per capire in che modo si può cambiare il contenuto per essere scelti. Nella ricerca online, il processo di acquisto sarà molto più lungo, poiché per vedere tutte le opzioni che ha il consumatore dovrà scorrere la pagina web. Quindi ciò che dobbiamo fare è capire come semplificare la ricerca per i consumatori. 

COME POSSO VINCERE SU QUESTO SCAFFALE?

Il secondo dato da tenere bene in mente è che il 92,6% delle persone dicono che le immagini sono il primo fattore che influenza la loro decisione di acquisto. 

Il terzo dato da sapere e che 90 secondi è il tempo che i consumatori usano per valutare un prodotto o un offerta prima di prendere una decisione di acquisto. 

Questi numeri non sono nuovi e non sono i numeri che si mantengono solo sulla vendita di un prodotto, ma si applicano a più industry nel settore digitale. Oggi, per catturare l’attenzione è bene focalizzarsi sul prodotto specifico e solo su quello, così come mostra l’esempio sottostante in cui vediamo la trasformazione del design analogico al design digitale.

COME MIGLIORARE LA CONVERSIONE TRAMITE I CONTENUTI 

Con un prodotto fisico, l’aiuto principale che si può dare nelle piattaforme online è quello dell’immagine, in questo modo si porta il consumatore alla conversione. Quindi l’immagine si deve trasformare affinché il consumatore abbia tutte le informazioni che necessita.  

Si può inoltre chiedere direttamente al consumatore, quale per loro sarebbe l’immagine ideale per potarli alla conversione ed alla fine del processo di acquisto, attraverso degli A/B test. 

Per trasformare quindi l’immagine effettiva nell’immagine ottimizzata, si tengono conto di tutti i fattori più importanti per il consumatore. 

Così facendo in una sola immagine si possono vedere tutte le informazioni di cui si ha bisogno. 

Questi minimi cambiamenti, portano anche a grandissimi risultati, come in questo caso l’aumento di 250bps di conversione e per chi non lo sapesse, la parte più difficile del mondo e-commerce è a parità di traffico aumentare il tasso di conversione, ovvero aumentare il numero di consumatori che terminano il processo di acquisto.

Altri fattori da rendere più visibili per migliorare la conversione, sono: 

1. BRAND: così il consumatore sa da chi sta acquistando;
2. FORMATO: per permettere di riconoscere il tipo di prodotto;
3. VARIANTE: colore o gusto;
4. QUANTITA’: quanti ne stanno acquistando;

Tuttavia ogni brand e ogni prodotto avranno dei fattori propri importanti.

QUESTO MECCANISMO DI INDAGINE SI PUO’ REPLICARE SU TUTTI GLI ELEMENTI DELL’ESPERIENZA DI E-COMMERCE

1. Il titolo, quindi aggiungere quali sono le parole con cui i consumatori cercano effettivamente i nostri prodotti o i termini (keyword) più ricercate che si possono applicare ai nostri prodotti, possono aumentare sia l’engagement che la conversione;
2. Le immagini di galleria, quindi inserire le immagini giuste per dare al consumatore tutte le informazioni che gli servono e così si può semplificare l’acquisto;
3. A+ content, ovvero i contenuti più ricchi in cui si possono dare più informazioni, in questo caso il contenuto dovrà prendere il posto di qualcuno che te lo consiglia perché corrisponde alle tue determinate necessità. 

CREARE UN EFFETTO ESPONENZIALE CON L’ITERAZIONE CONTINUA

L’ultimo consiglio con cui ci lascia Alessandra, è quello di spostarsi da una mentalità di “Set & forget” ovvero fare un cambiamento una volta, ottenere un miglioramento del 2,5% e basta, ad una “Iterazione continua” quindi continuare a migliorare e a ottimizzare le performance potenzialmente con un impatto del +20% in tutto ed infatti è questa la parte più critica nel mondo di e-commerce.